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贵阳金鑫医疗器械有限公司

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口腔医疗器械企业离不开代理模式

2020-09-25 13:35:33

  国内医疗器械流通渠道营销方式较为混乱,但仍以以下3种传统的商业模式为主:


  1、厂家自营(直营)模式:器械生产商自己组建销售团队向终端医疗机构开展推广销售活动。同时,向配送商发货并收取货款,产品由配送商运送至终端医疗机构。在这一模式下,普遍生产商都正常开票,生产商对渠道和终端医疗机构把控能力强,但销售成本将大大提高,因此此类模式较少出现。

贵阳口腔医疗器械

  2、底价代理模式:器械生产商将销售过程部分或全部交给代理经销商,而配送既可由生产商寻找配送商发货,也可以由代理经销商寻找配送商发货。就贵阳医疗器械小编了解在这模式下,生产商低开发票给一级代理经销商,再由一级代理商开票给多级代理商,当中存在挂靠和过票等行为。由于销售过程由代理经销商们完成,导致生产商对渠道和终端客户把控能力较弱,但生产商的销售成本获得大幅度降低。这一模式是目前国内口腔医疗器械企业的主要商业模式。


  3、高开高返模式:与底价代理模式相同,医疗器械生产商将渠道及推广等销售职能转嫁到代理经销商,实现销售团队外包。在这种模式下,生产商低价供货、高开发票给代理经销商,但因高开发票而产生的额外税费,由代理经销商们返还给生产商。由于销售过程由代理经销商完成,生产商同样对渠道和终端医疗结构把控能力较低。


  上面提到目前国内口腔医疗器械企业较主要的商业模式是底价代理模式,在这种模式下,由于同一类的医疗器械产品差异化小,渠道商通过拼价格和拼关系的方式获取合同,导致利润下滑,代理经销企业经营情况每况愈下。


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